Neuromarketing

El principal campo de acción del neuromarketing es el estudio de los procesos cerebrales que interactúan en la relación de las personas con un producto, una marca, un punto de ventas, una empresa. Podríamos decir, en una primera aproximación, que se trata de leer la mente del mercado y superar todo lo que se ha hecho hasta el presente en pos de la satisfacción de las necesidades de los clientes.

Por ello, cuando una organización incursiona en la aplicación de esta disciplina, uno de los primeros cambios que debe implementar tiene que ver con los procesos de investigación, ya que las técnicas tradicionales fallaron muchas veces al inferir tanto el comportamiento de los clientes como sus respuestas ante determinados estímulos (como los de la publicidad o el merchandising, por ejemplo).

En la actualidad, es posible superar potenciales errores por desconocimiento de los procesos que definen intenciones y acciones de compra (en más del 95 por ciento de los casos, de origen metaconsciente). Afortunadamente, con el creciente desarrollo de los aparatos que exploran y, sobre todo, localizan las activaciones cerebrales, se ha descubierto una nueva brújula para diseñar estrategias efectivas.

En un contexto de neuromarketing, esto significa lo siguiente: Las percepciones de los clientes no son reflejo directo de lo que existe a su alrededor, es decir, de la realidad objetiva, sino interpretaciones que realiza su cerebro sobre ésta.

Por lo tanto:

El verdadero desafío pasa por utilizar las herramientas que suministran las neurociencias para descubrir cuáles son estas percepciones y, a partir de allí, definir las mejores estrategias para llegar hasta ellos, seducirlos y fidelizarlos.

Tal como puede verse en el recuadro (en el que suministro un ejemplo relacionado con el tema del precio), el neuromarketing exige una visión interdisciplinaria de los procesos cerebrales del cliente y, al mismo tiempo, proporciona nuevas herramientas para conducir las organizaciones hacia sus metas.

En este sentido, se aplican los avances de la neurociencia afectiva ya que, como bien afirma Joseph LeDoux , uno de los especialistas que más ha estudiado este tema, las emociones se generan en el cerebro y a un nivel mucho más profundo que los sentimientos conscientes.